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郑州桶装水市场扫描与对策
2009-1-17 10:49:32

郑州桶装水市场扫描与对策
    郑州桶装水兴起于20世纪90年代,其新颖的包装,独特的口感以及健康时尚的市场定位,使其成为当时的新兴一族,而迅速风行于郑州市各行政机关、企事业单位等消费领域,并随着人们消费观念的转变,而日渐被广大消费者接受和认可。

    桶装水巨大的利润空间曾经让郑州的各大饮品厂家趋之若骛,但随着瓶装水以及其他竞品的“挤压”,特别是激烈的市场竞争格局让桶装水这一曾经的都市“新宠”,高贵不在,并日渐走入寻常百姓家,但随着越来越多厂家的介入,瓶装水的冲击,尤其是桶装水价格的一路走低,郑州的桶装水呈现出市场低靡但竞争却日趋白热化的态势。

    郑州桶装水市场扫描

    市场竞争的多元化,让郑州的桶装水市场风起云涌,而各厂家在市场上的诸多表现,也越来越“乱花渐欲迷人眼”,显现出精彩纷呈的良好状态,但其表现出来的市场颓势也不得不引起业界的关注与重视。

    业务流程有序规范。桶装水产品的市场运做,体现了业务流程再造过程,其售前、售中以及售后服务, 都体现出有序、规范的经营特点。在郑州市场,二线品牌以上的厂家,从电话的规范用语,到客户的定期拜访,以及送水员戴手套、脚套等终端操作规程及细节,都表现得极其认真和规范。

    品牌意识越来越强。现在桶装水的经销形式不外乎三种,一是厂家的自营店,二是加盟店,三是介于二者之间的经销商。但不论哪种形式运做,其突出的特点就是越来越多的厂家开始注重品牌建设。从一线品牌中美、乐百氏、森氏,到二线品牌豫港、九头崖、沃力等,从市场运做,到品牌宣传,从门店的统一装修,到送水员的统一着装,都彰显了桶装水厂家品牌意识的增强。

    服务观念深入人心。桶装水产品不同于一般的快速消费品,其产品的同质化,让越来越多的厂家开始提升服务水平。目前,在郑州市场,凡是二线品牌以上厂家,服务大多比较到位,从一站式服务,到送水时间承诺,从免费清洗饮水机,到免费配置饮水机小物件等等,都从一个侧面反映了各厂家服务观念的深入人心。

    郑州市场是各个桶装水厂家努力抢占的“大蛋糕”,其市场份额的激烈争夺,也使一些厂家铤而走险,他们关注眼前利益,操作短视,暴露出了一些阻碍桶装水市场行业发展的企业“短板”。

    营销策略单一。桶装水现在市场上较多的不外乎纯净水和矿泉水,产品质量、产品品类的同质化,特别是竞争的日益恶化,使一些厂家在市场运做方面,丧失了应有的热情,表现在市场上就是操作手法惊人的相似,除了价格战外,就是赠送饮水机,要么就是捆绑销售,奖励桶装水,这种操作方式的跟随与雷同,使营销人员以及经销商思路麻痹,缺乏创新,造成桶装水市场波澜不惊,犹如一潭死水。

    价格战误区。桶装水成本的低廉,促使一些厂家妄想“一夜暴富”,他们浮躁的市场运做心理,表现在市场上就是陷入了无止境价格战的误区。目前,在郑州市场,除了一线品牌中美、乐百氏以及一些二线品牌沃力、九头崖、豫港等市场价格为10元桶外,70%的品牌价格都在5—8元之间,一些小的厂家甚至价格降到了4元桶,价格的恶性竞争,致使桶装水市场鱼龙混杂,良莠不齐,一些大品牌迫于销量压力,有的也被迫采取了调价的措施,使市场运做“雪上加霜”,虽然这种方式在一定程度上刺激了销量,但价格战是一把双刃剑,既伤自己,也伤别人,这种饮鸩止渴的短期行为给整个桶装水行业带来了不利的影响。

    客户忠诚度不高。虽然桶装水市场操作也是典型的“一对一”营销,但由于终端消费者较多,厂家大都缺乏较为完善的客户档案管理,对现有客户缺乏有效的双向沟通,大多厂家不能从交易营销向情感营销或关系营销转变,所以,在一定程度上也使一些客户缺乏应有的忠诚度,客户的流失率存在过高现象。

    营销团队打造不力。现在郑州的桶装水各厂家大都起步较早,由于产品已经成熟,新鲜劲已经过去,因此,表现在厂家的市场运做上,就是战略战术往往“防御”多于“进攻”,在执行层面上就是开发市场的营销员缺乏,甚至大多都是水站(站长和内勤)加送水员这一模式,该运做方式,市场开拓停滞,市场仅仅停留在配送这一环节上,造成市场运做后劲不足。有些厂家虽然也有营销员,但是素质普遍不高。由于这些厂家对营销员缺乏专业培训,在工作中缺乏合理的薪资政策以及过程激励,因此,他们大多缺乏归属感,开拓市场的积极性不高,流动性强,工作效率和工作质量难以跟上市场的发展。

    郑州桶装水市场对策

    郑州的桶装水产品在经历了从萌芽期到成长期后,现在应该是各厂家大力发展的金牛期,尤其是郑州户口壁垒的拆除,使郑州的市区人口急剧膨胀,加上郑州十省通衢,是全国交通枢纽,常住流动人口较多,因此,郑州市场桶装水潜力依然巨大,但桶装水市场要想寻求市场的“突围”以及取得较大的市场突破,各桶装水厂家就必须打破阻碍企业发展的各种瓶颈。

    体现营销组合策略,全方位参与竞争。市场竞争的残烈,使市场的角逐更加全面与立体。因此,作为桶装水厂家不仅要利用营销4P理论,把产品、价格、渠道、促销合理科学设定,更要综合营销4C,把顾客、成本、便利、沟通等充分利用,运用营销组合策略,参与市场“大会战”,只有依靠策略上的取胜,对终端消费者“攻心为上”,桶装水厂家才能获得市场运做的主动权,也才能立于不败之地。

    制定战略规划,注重长远发展。郑州的桶装水厂家要想获得长足发展,就必须树立“多赢”的战略观念。随着WTO市场保护政策一去不复返,市场格局将会发生深刻变化,因此,厚利的时代,将一去再来。作为桶装水厂家只有“薄利多销”,稳定质量,并且合理避开价格战误区,最大限度地提高产品的附加值,让经销商盈利,让消费者满意,桶装水厂家才能长治久安,并获得持久的发展。

    完善管理考核制度,打造营销尖兵。桶装水厂家要想领先市场与对手,就必须打造一支来之能战,战则能胜的营销团队。而要打造这么一支优秀高效的营销团队,就必须要做到制度的完善化、培训的一体化、考核的多样化详,通过量化管理,有效的培训,以及实打实的考核,优秀的营销尖兵才能形成。只有具备了有着良好素质的销售团队,市场才能攻无不克,战无不胜,也才能运筹帷幄、决胜千里。

    多头并举,大力拓宽销售渠道。郑州的桶装水在产品渠道上大都局限在流通环节,即采取直供的方式来运做市场,而桶装水厂家要想提高市场占有率,就必须要对市场进行细分与区隔,在渠道上精耕细作,深入挖掘市场“含金量”。其次,要集中力量,大力开拓一些特殊渠道,比如零售店、便利店,团购,连锁加盟,餐饮娱乐场所,网络行销等通路,只有多头并举,齐头并进,市场才能全面发展,从而进入更好更快的运做态势。

    随着人们消费观念的改变以及消费的理性,特别是同类替代饮品的大量涌现,郑州的桶装水厂家将面临重大抉择,其要么是适应市场,满足需求,从而调整自己,提升自己,更好地参与市场竞争;要么就是放弃桶装水市场,转产别类,从而换得一重天,不挤独木桥。但不论采取何种形式,作为桶装水厂家,都要清醒认识形势,正确给自己合理科学定位。桶装水厂家只要严把质量关,把服务列为第一位,通过营销整合策略,灵活应对,桶装水厂家依然能够分得市场一杯羹,其市场的前景依然灿烂而迷人的。
 更多桶装水资讯来自:厦门解渴水业www.xm110.cn

 

解渴水业摘自:慧聪水工业网


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